| 文章來源：TechOrange 科技報橘

 

一、賺錢不能只靠產品：找到自己獨特的定位

不管賣的是現烤麵包、會計服務或科技支援，行銷方式對於能吸引的客戶或服務定價都影響深遠。一般人都認為「產品是關鍵」，優質的產品或服務自然會吸引較多客戶上門，相信對方也願意付出較高的費用。

雖然這種看法不完全算錯，不過等到產品或服務「夠好」時，邊際報酬遞減法則卻會開始作用，畢竟要靠科技支援、會計服務或現烤麵包大勝過對手的空間有限， 一旦達到某個水準，就得靠自我行銷才能真正有錢可賺 。

各位聽過約夏．貝爾嗎？這位琴藝頂尖的古典音樂家每回演奏總是座無虛席，每分鐘可以賺進一千美元。他那把製造於 1713 年的史特拉蒂瓦里小提琴目前價值高達 350 萬美元，被喻為史上音色最動人的小提琴。

貝爾這位世界頂尖的小提琴家以史上音色最美的小提琴彈奏音樂，可說是音樂家的最高境界。他在事業顛峰時接受《華盛頓郵報》的提議參與了社會實驗，答應在當地的地鐵站彈奏一個小時，數千人路過時都能聽見。

2007 年 1 月 12 日的早晨，貝爾在打開的琴盒旁彈奏了一連串古典名曲，猜猜看當時這位揚名國際的小提琴家用那把價值 350 萬美元的好琴賺了多少錢？

32 美元。

這名優秀的小提琴家竟然只能從「顧客」身上賺進 32 美元。這個實驗的前幾晚貝爾曾在波士頓音樂廳演奏，每張票價至少 100 美元起跳，那場演奏讓他每小時就賺進逾 6 萬美元。

同一位才華洋溢的音樂家以同一把琴彈奏同樣的樂曲，在一個場合一小時只賺 32 美元，另一個場合每小時卻賺進 6 萬美元，為什麼會有如此懸殊的結果？

答案就在「定位」。

專業音樂家若將自己定位為街頭音樂家，路過的「顧客」也會這麼看待你，並且付出同等金額；反之，若是自我設定為專業演奏音樂家，吸引的客群必定截然不同，能賺進的金額也自然升高。

簡單來說， 除非你能證明自己有所不同，否則人們的態度多半取決於你的自我定位 。若不具備高超琴藝，當然就不能將自己定位為專業音樂家，否則無法在觀眾面前展現高水準演出，這個道理各行各業都一樣。

不過，如果產品或服務非常優質，何不將定位大幅拉高、吸引素質更佳的顧客上門？今天起就下定決心改變吧， 別再將產品定位為泛泛之輩、打價格戰了，如此一來收益就會有驚人成長 。

二、讓銷售目標對自己產生信任，他們才願意掏出錢來啊

多數人都很討厭和古板的大公司打交道，服務欠佳、員工態度漫不在乎、遙不可及的管理階層都令人詬病。

儘管如此，就算明明知道還有許多其他選擇，卻還是繼續給大公司生意做。 最大的原因就在求安全，雖然買賣經驗不盡理想，但應該也壞不到哪兒去。

經營小型企業在起跑點上本屬弱勢。顧客如果詳細調查，最後可能會相信你值得信任且服務品質高，可是很少有顧客願意這麼麻煩，頂多用目光掃過一遍就憑所見下評斷。正因如此，呈現可靠信任的企業形象日益重要，善用科技就有助於讓自己處於公平的立足點。

以下提供幾種不用花大錢的方式，讓你能替企業打造更強大又專業的形象。其中許多工具除了能扭轉大眾對小企業的偏見，也能讓企業的營運和成長效率加倍。

1. 網站 ：潛在客戶往往會先透過網站認識你，下列幾項特徵會像粗體字般明顯地告訴對方，你家企業不但規模小還不太值得信任：

2. 未列出電話號碼 ：電話號碼應該清楚列在每個頁面上方。未列出公司確切地址，反而只列出郵政信箱地址，甚至欠缺地址資訊。就算是在家工作也可以運用虛擬辦公室服務與顧客碰面，並將地址列在網站上。

3. 缺乏隱私權條款和╲或使用同意規定 ：這類的範本取得非常容易。網頁設計看起來劣質廉價。設計不能偷工減料，就算網站由自己架設，坊間也有許多引人注目、價格親民且使用簡單的網站範本可供使用。

4. 電子郵件地址 ：許多中小型企業使用 Hotmail、Gmail 或 ISP 電子郵件而非企業自定網域郵件地址，數量高到驚人。請問下列哪個地址看起來較值得信任：johnny14@gmail.com 還是 john.smith@company.com？

就算是剛成立的公司，掌握了這些工具也能事半功倍地展現專業組織形象。這些工具雖然無法替代優質產品和服務，卻會形塑企業在他人心目中的形象，好好地在行銷上專注深耕，有一天形象便會化為事實。

三、剷除一切阻礙銷售的因素：讓錢毫無阻礙地近來口袋

有很多企業會讓顧客覺得上門購買困難重重，想來實在不可思議， 好似企業設立了一個阻礙銷售部門，職責就在確保購買過程麻煩又辛苦 。

煩人的過程、冗長的表格和死板的規定等就留給公家機關使用吧，各位的工作應該是讓顧客的消費過程暢通無阻。

「只收現金」、「使用信用卡必須最低消費十美元」或「我們不收美國運通卡」等標語都是阻礙銷售部的傑作。這些企業可能因此少繳了一些信用卡手續費，卻可能因為錯失生意、失去顧客和善意降低而損失更多，實在是因小失大。

企業提供的付款方式應該要以顧客方便為準，不是以自己為出發點，也不應該因為客戶選擇某種偏好的付款方式而多收費用、變相處罰，反而可以在一般定價時納入手續費或想辦法另行吸收。

若是因為競爭激烈、利潤又低而無法將手續費納入定價，那麼真正的問題恐怕不在於手續費而已。想增加成交率還可以提供分期付款，或是就高價格品項提供不同的收費方式，有時候生意談不談的成就在這一線之隔。

各位不妨思考還有哪些因素會阻撓銷售，例如是否過分要求潛在客戶和顧客接受層層考驗、填寫無用的表格或進行毫無必要的流程？又該如何剷除這些障礙或至少將阻力減低？